发信人: german (盖世魔猩), 信区: Basketball
标  题: 由今天对电子的热身赛看到的问题
发信站: BBS 天使之城站 (Fri Sep 28 00:23:56 2007)

    又是一年马杯了，各系都在备战中。今天我们跟电子打了场热身赛，输得很惨，甚至
有些溃不成军的感觉。

    3字班的离去对篮球队确实是个不小的损失，这损失不只是走了几个主力这么简单。篮
球是一个集体项目，沟通和协作有时候比个人技术更重要。这一场热身赛已经说明问题了
，我们不是强队，今天我也看到工物对软件的热身赛了，说老实话，以现在实力，肯定是
打不过工物的，无论是内线的进攻、防守，还是外线的导球，都远不如工物。

    去年马杯，我们第一场赢了电子吧。去年的电子内线有些问题，可以说我们去年是完
全靠内线优势战胜电子的。但今年，电子的内线已经不弱了，而且他们的紧逼防守比去年
更凶猛，战术配合的意识也提高了。相比而言，我们似乎大部分人还陶醉在去年亚军的光
环下，不能清醒地认识自己。去年得亚军是比较幸运的，也是篮球队的兄弟们拼尽全力才
拼出来的，这个亚军应该作为激励球队前进的动力，绝对不是用来炫耀或骄傲的资本。

    去年的比赛，我们的后场篮板做得不错，这是因为抢篮板时外线卡位做得好的原因。
不过今天的热身赛实在是有点惨不忍睹，尽管之前强调过，后场篮板根本没有人卡位。联
防也出了问题，对方可以随便从中间穿过去，没有任何阻碍。完全就像是平常在紫操上玩
的感觉，太随意了。这样下去的话，系队就只能去打野球了。

    再说进攻，全场比赛只得了19分。说实话，就算让我们班去打电子系，如果只算得分
的话，也不至于这么少。投篮的命中率太低了，这也是篮球最重要的指标，这个问题解决
不了，什么队也不可能赢。而且我们进攻毫无章法，球送不到内线，也导不起来，该打的
时候不敢打，不该打的时候倒是硬往里冲。还有一段被电子逼的连球都发不出来，这已经
可以算是耻辱了，这说明两队不论是在个人技术上、体力上、还是在意识上都不是一个级
别的。不要以为自己现在的球技已经多么多么厉害了，你所理解的球技也许非常狭隘，篮
球还包括很多你不知道的东西。不要因为平常在紫操打野球时能进几个球就洋洋自得，全
场5对5的时候很少有那样的机会，也不会有那样漫不经心的对手。既然要比赛，就应该能
正确认识自己，找出自己的不足并加以弥补。这些话是我送给化工全体队员的，也包括我
自己。

    也许是因为今年第一场比赛热身赛赢了经管，所以大家都比较浮躁吧。不过稍有头脑
的人应该就会想到，那天经管的阵容不是他们马杯比赛的最后阵容吧。那天一个研究生都
没来，不过据推算，在今年规则允许的范围之内，经管的主力很可能是“赛挺+校一队校友
+老外+2本”，这样的阵容要赢化工简直就像马杀鸡一样简单，陶醉在这种胜利中纯粹是脑
子不好。

    应该感谢电子让我们酣畅淋漓地输了一场比赛，同时看到了自己的不足，让我们的心
态可以回零，重新定位自己。虽然今年的签抽的不错，但是出线也并不容易，自动化和工
物都是已经知道实力的了，显然要比我们强，而精仪就算去年不上校友的那支队伍，今年
打起来也很有问题。建筑生物都是不了解的，虽然没听说很强的人，但也没见过他们很弱
。而且以现在化工的实力，就算是5个稍微会打篮球的人，只要有配合，有防守，一样可以
很轻松地战胜我们！

    时间不多，要抓紧了。今年的目标是出线，不要小看这个目标，这不是一件容易的事
。问题要一个一个的解决，无论困难多大，我也不会放弃的，相信大家也不会。现在要做
的就是放低心态，认真训练，解决个人的问题和配合、防守的问题，在场上要有拼劲，要
自信，要冷静。

    化工人共勉吧，希望今年能拿个好成绩!

一年一度的中秋节终于来临，而对乌鲁木齐某食品公司总经理马勇而言，他的月饼销售“百天大战”也结束了。算下来几百万元的收入，让走在路上的他感觉甚是轻松：昨天还忙得脚不着地，今天就能安静地喝口茶，吃些早点了。

每天只睡四五个小时，接几十个甚至数百个电话。在坐下来的几十分钟里，脑袋还要不停地盘算“有没有损失一单生意？”这种生活他要过近100天，时间从7月起一直持续到中秋。这种因月饼而忙碌，又因月饼而惬意的生活，被马勇称为“百天大战”。

“如果天天过中秋，大家早发财了。”马勇毫不隐讳月饼的利润。“卖月饼如果真那么容易来钱，很多人就不会淡出这一行。”他的话同样透露出月饼销售竞争的激烈。

抢利润 只争朝夕

中秋节前一个星期的一天，马勇一手开车，一手剥着香肠，“这段时间我通常只睡四五个小时，早上一睁眼就开始接电话、办业务，哪里有时间吃饭。”马勇说，有时候，一碗哨子面就是他一天的伙食。

车后座放着月饼，打开后车厢还是月饼；接的电话是谈月饼的，拨出去的电话也是为月饼，做月饼买卖十多年，他早已习惯了这样忙中秋节。

这是一场速战速决、环环相扣的战役。从三四月开始做市场调查；五六月里与客户讨论当年生产，筹措资金，选择原料商；到了七八月，备战中秋，安排生产；9月，大战开幕。每一个环节都会影响到收益，每一件事情都马虎不得。

马勇的理念是：时间是月饼大战决胜的重要筹码，“快”，是创造月饼利润无往而不利的杀手锏。

马勇的公司平时只经营蛋糕等食品。每年从8月开始，卖月饼就成了他工作和生活的主旋律。他仔细核算过，蛋糕和月饼的利润实际上都在20%左右。但在同样规模的一个糕点专卖店里，蛋糕的销量一天可能只有200个左右，但在月饼销售旺季，一天可以卖掉2000盒-4000盒月饼。

悬殊的数量产生的利润反差也是巨大的。假设一个蛋糕赚1元钱，一天不过赚200元。但是卖月饼，每天可以带来2000元-4000元的利润，一个月下来，利润就是6万-12万元，月利润远超过蛋糕。

布网络 调兵遣将

7月，备战开始。平时，企业需要的周转资金200万元就足够了，但在月饼生产销售季节，马勇要备足600万元的资金。

有了钱粮，还要备兵马。平时生产不过需要七八十名工人，月饼生产季节就需要300人左右，其中，40%的人需要补充外来工。从7月份开始，新招的100多名月饼生产工人必须经过岗前培训才能上岗。

为了招聘工人，马勇使出“招工三十六计”：去年来厂工作过的临时工，今年就要优先录用，并且免费为他们办理健康证。对于表现优异的，还会给路费；联系各大专院校，特别是一些大专院校食品系的学生来进行月饼生产。

内部抽调也不失为应急之策，“我每年要从公司内部抽调出6名工作人员，他们在这段时间只负责一件事：接电话、订货、换货、退货。每个人每天要接听上千个电话”。

拓渠道 多点少货

大约到8月底，月饼出炉。这时候，马勇的身后站着商超、直营店、批发商、代理商、渠道商、买断商等队伍。这些人虽然都是销售月饼的，但各自占据着一块地盘。这些销售队伍给月饼企业带来的收益就像一把杆秤，分量大有不同，却每个都不可或缺。

如何在这个队伍中游走是马勇最头疼的事情。

在2003年-2006年的中秋节期间，马勇曾在首府友好路、人民广场附近的两家商场上货，一节月饼柜台的每月租金是3万元，如果每年在一个商场租用3个柜台，就要预先支付9万元，辛苦1个月，商场还要拿走20%的返点。接连3年，他在这两家商场均颗粒无收。

于是，他开始改变策略。“从2004年开始，我选定了近20个商超销售月饼，在每个商超放200盒-400盒月饼。今年，我上货的商超数量增加到30个，保证每个点每天销售各款月饼10盒就行。”马勇把这叫“多点少货”。

“销售网络多了，知名度也大了，而商场对厂家的入场收费，通常都受品牌知名度的影响。”马勇比画着说，针对不同的月饼品牌，商超的态度也大不一样，知名度越高，商超的入场费叫价就越低。

“从今年开始，北京路一家大型超市和我们联系时，入场费的报价从往年的4万元降到了6000元。北京路另一家商场报出的入场价也从两万元减少到4000元。”马勇说。

做市场 喜忧参半

说起月饼销售，马勇说他心里的弦一直紧绷着。1998年前后，首府月饼生产企业有100多家，现在他能报出名的不过十多家，很多企业曾仰仗月饼起家，又因为月饼而没落。

“现在的老百姓越来越聪明了。”马勇感慨地说，从2003年开始，老百姓就不买高价月饼的“账”。当年，很多生产厂家还往月饼礼盒里配酒装礼品，一些厂家的礼品月饼盒开始滞销。那一年，马勇在调配货物时发现，吐鲁番地区配酒的月饼礼盒出现了压货现象。来年，他开始将礼品撤出月饼盒。

月饼市场不是 “买卖”二字这般简单，小到一次天气变化，如2005年，内地一些城市遭遇洪灾，令马勇当年订购的一批包装盒到货时间晚了5天，差点影响到销售；大到一项政策出台，如2006年公布的月饼国家标准，一夜之间，使月饼生产环境发生了变化。

现在，每年到5月，马勇都要与同事们讨论当年国家法规的相关内容。月饼销售虽告一段落，但他的脑海里又转悠起了明年的月饼款式和名称。

市场风向标，无所不在地影响着月饼市场。

（完）（责任编辑：周生斌）